社会组织想长久做公益？先学会赚钱！

小区门口的公益书屋又换了新招牌。第三次了。

五年前它刚开张时，志愿者们带着红袖章在广场上发传单，说要给农民工子女建个免费阅览室。那会儿书架上塞满了市民捐赠的旧书，有缺页的《格林童话》，也有泛黄的《企业管理概论》。可没过半年，电费都快交不起了，负责人只好在门口摆个募捐箱，上面写着 “一分钱也是爱”。

如今再路过，玻璃门上贴着醒目的价目表：“亲子阅读套餐 39 元 / 次，含绘本借阅 + 手工课体验”。屋里飘出咖啡香，几个年轻妈妈正陪着孩子读绘本，书架上的书全是崭新的正版书。老板娘笑着说：“现在不光不赔钱，还能雇两个专职老师呢。”

这场景像面镜子，照出了很多社会组织的生存困境 ——想做公益，先得学会赚钱。可太多人还被困在 “公益就得免费” 的执念里，把自己逼进了死胡同。

一、那道看不见的 “穷思维”，正在杀死公益

去年冬天，我去山区采访一个助学组织。负责人老李蹲在漏风的办公室里，对着账本唉声叹气。墙上贴满了孩子们的奖状，可桌上的项目申请书改了十几遍，还是没拿到资助。

“不是我们不努力，” 他卷着旱烟说，“基金会总嫌我们没造血能力。可公益组织哪能赚钱啊？家长们都等着免费上学，收费了还不骂我们发善心财？”

这话听着熟悉。在很多人心里，公益就该是 “苦行僧” 模式：志愿者自带干粮干活，办公室挤在旧仓库里，提起钱就脸红。可现实是，老李的组织因为付不起房租，已经把三个教学点缩减成了一个。

某省民政厅的调研数据更扎心：当地注册的社会组织里，能活过三年的不到 30%，其中 80% 的死因是“资金链断裂”。有个做留守儿童心理辅导的机构，靠创始人卖房撑了五年，最后还是躲不过关门的结局。

“穷思维” 的根儿到底在哪？不是缺资源，而是脑子里那道 “公益不能谈钱” 的囚笼。就像有人觉得医生治病不能收费，老师教书必须义务，这种想法本身就违背了基本规律。

去年参加线上公益创新会议时，一位体制的朋友敲着桌子说：“我见过太多好项目死在钱上！社会组织要大胆赚钱，赚得越多说明社会越需要你！” 线上会议直播间先是一片寂静，接着响起雷鸣般的掌声。

这话点醒了很多人：赚钱不是目的，是让公益活下来的手段。就像医院得靠收费维持运转，才能救更多人；社会组织有了稳定收入，才能把初心变成长久的行动。

二、那些赚钱的公益组织，都在卖什么？

在杭州有个 “手心咖啡”，店员全是自闭症患者。他们的拿铁卖 38 元一杯，比连锁咖啡店还贵，却天天排长队。

创始人原来在残联工作，见过太多自闭症家庭的困境：孩子长大后无处可去，家长熬到头发都白了。她试过搞免费技能培训，可学员们总觉得 “反正不花钱”，出勤率越来越低。

后来她开了这家咖啡店，规定学员必须通过考核才能上岗，月薪 3000 元起。没想到这招反而管用了：孩子们为了保住工作，认真学拉花、记配方；来喝咖啡的人也愿意多付钱，因为知道这钱能让这些特殊员工活得更有尊严。

“我们卖的不是咖啡，是‘让残障人士融入社会’的解决方案。” 创始人说。现在他们已经开出三家分店，还帮 20 多个孩子找到了其他工作。

这样的例子越来越多：

深圳有个环保组织，不再靠募捐搞垃圾分类，而是给小区设计 “智能回收系统”—— 居民扔垃圾能换积分，积分能抵物业费；组织靠广告位出租和数据服务赚钱，去年营收超千万。

成都的一个助农机构，把山区老人的手工布鞋做成 “非遗文创”，线上线下同步销售，一双鞋卖 298 元，利润的 30% 给老人，还雇了十几个村民做客服。

这些组织都摸透了一个道理：公益的核心是解决问题，而解决问题的能力本身就值钱。就像律师靠打官司赚钱，心理咨询师靠疏导情绪收费，社会组织帮社会解决了难题，凭什么不能收费？

关键是要把 “服务” 变成 “产品”。原来搞一次留守儿童夏令营，叫活动；把夏令营做成 “30 天成长计划”，包含心理测评、兴趣培养、家长课堂，明码标价 1980 元，这就叫产品。

三、从 “讨饭” 到 “造血”，只差这三步

上海 “屋里厢” 社区服务中心的转型，堪称教科书级案例。

十年前，他们还是个靠政府购买服务生存的组织，街道让搞什么活动就搞什么，经费年年紧张。负责人算了笔账：一场老年合唱团活动，场地费、材料费、人工费加起来要 5000 元，政府只给 3000 元，剩下的只能自己贴。

“这样下去不是办法。” 项目方决定转型。他们调研了 2000 户居民，发现双职工家庭最愁的是 “放学后孩子没人管”。于是设计出 “四点半课堂” 产品：每天下午 4 点到 6 点，专业老师辅导作业、带做游戏，每月收费 800 元。

刚开始家长们不理解：“你们不是公益组织吗？怎么还收费？” 她没解释，只是把课堂效果做出来：孩子们作业正确率提高了，还养成了阅读习惯。三个月后，报名的人排到了下学期。

现在 “屋里厢” 已经有 12 款服务产品，从幼儿托育到老年助餐，年收入超 200 万，不仅不用再靠政府补贴，还能拿出利润做免费的助老项目。

他们的转型路径，其实可以复制。

第一步：找到真需求，而不是想当然

很多组织失败在 “自嗨式公益”—— 觉得老人需要关爱，就天天去送鸡蛋；觉得农民工需要帮助，就搞场招聘会。可老人真正缺的是陪伴，农民工愁的是工资拖欠。

南京有个组织专门做 “新市民融入” 服务，他们不搞笼统的帮扶，而是针对不同人群设计产品：给快递员做 “城市地图培训”（认识小区路线、避开违章区域），给家政阿姨开 “沟通技巧课”，收费从 99 元到 299 元不等，报名异常火爆。

第二步：把服务标准化，像卖奶茶一样卖公益

连锁奶茶店能开遍全国，因为每杯奶茶的配方、制作流程都有标准。社会组织的服务要想变成产品，也得标准化。

比如做家庭教育指导，不能靠专家即兴发挥，要整理出 “0-3 岁育儿手册”“青春期沟通指南”，把每次咨询的流程、时长、效果评估都固定下来。客户知道花钱能买到什么，组织也能批量复制服务。

第三步：线上线下联动，让更多人看见你的价值

杭州的 “益起行” 做乡村研学项目，他们不光带城里孩子去农村体验农耕，还拍了纪录片《稻田里的课堂》，在短视频平台播放量破千万。很多家长看了视频主动找上门，现在他们的研学套餐要提前两个月预约。

线上，用公众号写服务案例，用直播展示工作日常；线下可以搞开放日、成果展。就像餐馆要让顾客看到后厨卫生，社会组织也要让公众看到你的专业度，这样大家才愿意为你的服务买单。

四、别再等施舍了，自己造艘船

去年在云南支教时，遇到个有意思的校长。他所在的村小学原来靠捐赠度日，冬天没暖气，孩子们冻得握不住笔。

后来校长发现山里的蜂蜜特别好，就组织老师和家长成立合作社，给蜂蜜设计包装，取名 “大山的甜味”，通过电商平台销售。利润一部分改善学校条件，一部分给村民分红。现在学校不仅装了暖气，还开了电脑课。

“原来总觉得求人给钱丢人，现在靠自己本事赚钱，腰杆都直了。” 校长笑着说。

这其实就是社会组织该有的样子：不是社会的 “负担”，而是解决问题的 “伙伴”。政府没精力做的事，市场不愿意做的事，社会组织来做，并且用专业能力赚到钱，形成良性循环。

就像开头提到的那家公益书屋，现在不仅能养活自己，还和附近的小学合作，开展 “阅读推广课”，收费合理，学校也愿意买单。负责人说：“以前见了企业就想拉赞助，现在是企业主动来找我们合作，因为他们知道我们能提供真正有价值的服务。”

所以啊，别再被 “公益就得喝西北风” 的想法骗了。打开心里的穷思维囚笼，把解决问题的能力变成产品，靠自己的本事赚钱 —— 这才是社会组织该走的路。

毕竟，能持续做公益的社会组织，从来不是眼泪和同情，而是能持续运转的力量。就像船要自己造，路要自己走，公益要做得长久，终究得靠自己造血的能力。

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来源：善达网

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